De Buyer Persona

Met een Buyer Persona oefening reduceer je jouw ganse klantenportefeuille tot een aantal archetypen en maak je een secure omschrijving van ‘de aard van het beestje’. Wie zijn ze, wat hebben ze graag? Wat moet je vooral niet doen bij hem of haar? Kortom, hier maak je echt kennis met jouw klant door een heel empathische oefening te doen.

Ongetwijfeld heb je al gehoord van customer centricity of de kunst om jouw klant centraal te zetten in je verkoopproces in plaats van jouw product of organisatie. Door jouw klant en zijn ambities voor ogen te houden stem je jouw product of dienst veel beter af op maat van zijn of haar wensen. Je zal dus sneller anticiperen op veranderende marktomstandigheden en het consumentengedrag.

Met je Buyer Persona’s ben je in staat om een gerichtere marketingstrategie uit te zetten met meetbare resultaten en kan je bovendien heel nauwkeurig jouw target audience bepalen op sociale media met een hogere ROAS (return on ad spend) en dus meer rendement tot gevolg.

Finaal merken wij ook dat wanneer je éénmaal beschikt over heldere Buyer Persona’s je veel sneller detecteert als die nieuwe prospect nu effectief een goeie klant kan worden. Dat is goud waard in een one-to-one communicatieaanpak.

Stel een team samen van mensen die heel vaak klantencontact hebben en dus de karaktertrekjes van jullie huidige klanten kennen. In onze Buyer Persona workshop met klanten vertrekken wij steevast met de ruwe bepaling van de doelgroepen. Stel: je hebt een maakbedrijf en produceert machines voor diverse toepassingen. De doelgroepen hier kunnen zijn: schrijnwerkers, subcontractors en dealers. Deze drie vormen de basis om van hieruit jouw Persona’s te definiëren.

Op al die vragen probeer je zo eerlijk mogelijk te antwoorden vanuit de ervaring die je hebt met jouw klanten. Neem hier ruim de tijd voor om elke Buyer Persona volledig uit te lichten. Wees ook vrij om in functie van jouw specifieke business eventueel nog vragen toe te voegen die relevant lijken om een compleet beeld te bepalen van jouw doelgroep.

De valkuil is hier dat we vaak de neiging hebben om te romantiseren of te streven naar een gewenst gedrag of profiel. Let daar zeker mee op, want dat kan te veel afwijken van het werkelijk beeld van jouw Buyer Persona.

Je zal merken dat je de meeste vragen kan beantwoorden of op zijn minst over kan discussiëren in je team. Wat je echter niet weet, vul je niet in of ga je niet verzinnen. Door een aantal klanten op te bellen en het hen letterlijk te vragen vul je de rest van je Buyer Persona heel accuraat in.

Met alle informatie ga je vervolgens aan de slag en maak je een aantrekkelijk en uniform overzicht op één pagina. Voeg ook steeds een heel duidelijke en herkenbare archetype-titel toe, bijvoorbeeld: ‘Jan, de ervaren chef’. Vervolledig met een foto en met een typische quote die je in dat geval Jan zo hoort zeggen: ‘ik heb niet veel tijd, maar als het de moeite is, dan luister ik graag’.

De eerste rol van de Buyer Persona is steevast de confrontatie met de rest van het bedrijf. Introduceer tijdens een fijne samenkomst de Buyer Persona’s aan het ganse team. Dat verhoogt niet alleen de betrokkenheid, maar zorgt er ook voor dat alle neuzen in dezelfde richting staan en iedereen straks weet wie de klant écht is.

De volgende stap is om met elke Buyer Persona aan de slag te gaan en ze door de Customer Journey te laten gaan. Zo duiken we nog dieper in de kooprelatie met de klant en ervaring die zij hebben met ons bedrijf