Pak jouw marketing op een structurele en pragmatische manier aan

Vanuit de workshops met onze klanten waren we al een tijdje op zoek naar een degelijke tool die op een heldere manier een omschrijving geeft van een onderneming. Geen summiere elevator pitch deze keer, maar een foto die de essentie van een bedrijf in een oogopslag weergeeft zodat het voor iedereen duidelijk is wat het bedrijf doet, voor wie, wat hen onderscheidt, wat hun sterktes zijn…

Deze tool is geen rocket science en vergt geen marketing voorkennis om deze in te vullen. Het enige wat je moet doen, is samen met je team de tijd nemen en goed nadenken om het document zo correct en volledig mogelijk in te vullen. Je zal merken dat sommige zaken vrij snel duidelijk worden en andere misschien toch wat meer discussie of brainstorm vragen.

Finaal krijg je heel veel inzichten en worden blinde vlekken plots helder.

De Company Map is een duidelijk document waar iedereen het over eens is: het zorgt ervoor dat alle neuzen in dezelfde richting staan.

Bij WELL start elke (nieuwe) klant met het invullen van de Company Map. Samen zoeken we tijdens een inspirerende workshop naar de juiste antwoorden. Op basis van alle input wordt de Company Map ingevuld.

Omschrijf in één of twee zinnen wat jullie doen of welk product/dienst jullie aanbieden. Wees daarin specifiek, zodat het meteen duidelijk is waarvoor de klant bij jouw bedrijf terecht kan.

Bij WELL staat er niet: ‘communicatie of marketingbureau’, want dat is te generiek. In onze Company Map staat: “wij maken marketingplannen die we vervolgens uitrollen tot het ontwikkelen van brandings, lead generation, conversie en marketing automation campagnes. Wij evalueren en sturen constant bij in functie van rendement en performance.”

Welke middelen zet je vandaag in om je marketing en sales te organiseren?

Som de huidige tools op die je vandaag inzet. Dit zijn enkele voorbeelden: website, beursdeelname, e-mail, koude prospectie, advertising, social media, direct mail, showroom,…

Ben je duur of heb je althans die perceptie? Ben je eerder discounter of marktconform?

Dat is belangrijke informatie om erna een duidelijke positionering vast te leggen.

Waar ben je als bedrijf écht sterk in? Wat doe je eigenlijk heel graag en kan je ook heel goed? Wat is jullie onderscheidende factor? Let op, ‘goede prijs, kwaliteit en service’ is niet voldoende. Vandaag de dag zijn dat geen onderscheidende factoren meer! Hier moet je even dieper graven en kijken waar jullie werkelijk het verschil maken.

Bij WELL is onze sterkte:

"Wij slagen erin om opportuniteiten te detecteren en deze om te zetten in heldere doelstellingen, creatieve ideeën en groei voor onze klanten."

Waar ben je als onderneming niet zo goed in of wil je beter in worden? Wat wil je zelfs helemaal niet meer doen?

Let’s be honest: we hebben ze allemaal. Vaak blijven we ze toch doen uit evidentie of omdat de anderen het ook doen. Noteer gewoon eerlijk wat dat voor jouw bedrijf is. Je hoeft hier niet meteen mee aan de slag, maar je zal merken dat dit toch zorgt voor een gezonde zelfreflectie en kwetsbare inzichten.

Bij deze vraagstelling sta je best wat langer stil. De valkuil van veel kmo’s is namelijk dat ze zoveel mogelijk willen verkopen aan iedereen. Helaas werkt dit niet meer zo en dien je als bedrijf keuzes te maken. Doe je dit niet, ben je niet langer geloofwaardig of relevant. De kernklanten zijn dìe klanten waar jij met je onderneming echt het verschil maakt. Veelal zijn dat ook de klanten die je heel graag ziet (en omgekeerd) en waar je een langetermijnrelatie mee uitbouwt.

Net om die klant te achterhalen zetten wij de Buyer Persona oefening in.

Ieder bedrijf heeft kernwaarden. Vaak zijn ze niet gekend of draagt het team ze niet mee. Bij de kernwaarden is het belangrijk om ook dieper te graven en niet te blijven steken bij holle woorden. Eerlijkheid en respect kunnen door iemand anders op een heel andere manier geïnterpreteerd of ingevuld worden dan wat jij er precies mee bedoelt. Wees concreet en spreek de waarden uit. Wat vind je als bedrijf echt belangrijk, waar sta je voor?

‘Proactief zijn, ownership nemen en oplossingen brengen’ is bijvoorbeeld een duidelijke waarde. ’Geef meer dan wat de klant vraagt’ is ook een goede waarde en is duidelijk voor iedereen.

Welke strategie voert jouw bedrijf om zich te onderscheiden van de concurrentie? Om het wat overzichtelijk en uniform te houden, gebruiken wij de waardestrategieën van Treacy en Wiersema of de focus strategie van Porter. Voor wie deze heren niet kent, geen paniek! Voor ons, marketeers, zijn het helden en ze helpen jou om inzichten te verwerven.

Zonder hier heel diep op in te gaan geef ik kort wat uitleg per strategie zodat je kan nagaan waar jouw bedrijf het dichtst bij aanleunt. Let op, je zal jezelf of je bedrijf ongetwijfeld wel herkennen in meerdere disciplines en op zich is dit ook geen zwart-wit verhaal, maar er is steeds één dominante strategie waar jouw bedrijf op steunt.

Waarom moet iemand bij jou kopen en niet bij iemand anders? Wat is jouw ‘akte van vertrouwen’? Wat kan je met zekerheid beloven aan de klant? Ga hier zo ver in dat je in theorie zou kunnen zeggen: wanneer de belofte niet is ingelost, dan hoef je niet te betalen.

Bij WELL is onze merkbelofte: "wij leveren inspirerende brandings die de juiste doelgroep aantrekken en wij maken campagnes die renderen."

De meeste ondernemingen kunnen zonder veel haperingen uitleggen wat ze doen of hoe ze het precies doen, maar wààrom doe je wat je doet? Met andere woorden: wat is je relevantie? Dat blijven de meeste kmo’s schuldig. Het was Simon Sinek die in zijn beroemde TED talk zijn ei van Columbus uit de doeken deed als The Golden Circle. Wij zijn alvast fan, sterker nog, hier kan geen enkele klassieke missie of visie tegenop. Wie helder zijn ‘waarom’ kan formuleren en er ook naar onderneemt, groeit werkelijk veel sneller dan andere bedrijven. Dit kan omdat de 'waarom’ zo helder is, dat het veel beter resoneert met jouw doelgroep en je dus beter de klanten aantrekt die volledig passen bij jouw product, dienst of cultuur.

Eerlijkheidshalve moet ik hier wel bekennen dat het formuleren van je Why niet zo gemakkelijk is en wat oefening vergt, maar het is absoluut de moeite waard om te proberen. Dit boek legt je helder uit hoe je dat moet doen.

We geven je graag als voorbeeld de Why van WELL mee: “wij inspireren en motiveren mensen in ondernemingen om het beste van zichzelf te geven zodat ze op hun beurt met heel veel goesting kunnen ondernemen om hun bedrijf te laten excelleren.”

Big Hairy Audacious Goal is een term bedacht door een andere held van mij: Jim Collins. Hij daagt bedrijven uit om even te dromen over een doel dat op vandaag wat ‘hairy’ en spectaculair lijkt, maar wel haalbaar is. Het is zoals Kennedy begin jaren 60 orakelde: "we bring people to the moon and back." Wat toen zot en bijna niet haalbaar leek, werd binnen tien jaar gerealiseerd. Daar gaat het net om: dromen en dan je strategie afstemmen op die droom. Doelstelling is om minimum 70% van dat doel te behalen.