Zo bereik je de juiste klanten

Weten aan wie je wil verkopen is alvast een goed begin. Niet iedereen staat namelijk open voor je product en als je salesgoeroe Michael Humblet mag geloven, heeft maar 2% van de markt acuut nood aan jouw aanbod. Een handige tool om deze in kaart te brengen is het bepalen van jouw Buyer Persona’s. Met een Buyer Persona oefening reduceer je jouw ganse klantenportefeuille tot een aantal archetypen en maak je een secure omschrijving van ‘de aard van het beestje’. Wie zijn ze, wat hebben ze graag? Wat moet je vooral niet doen bij hem of haar? Kortom, hier maak je echt kennis met jouw klant door een heel empathische oefening te doen.

Helder communiceren vertrekt vanuit een differentiërende propositie. Zorg dat je branding is afgestemd op het authentiek DNA van jouw bedrijf. Mensen kopen altijd op een emotionele basis en de uitstraling van jouw brand is hierbij steevast een eerste touchpoint. Al es afgevraagd waarom de logo’s van IKEA, Zeeman en Lidl dezelfde kleuren dragen? Neem tevens eens afstand van je bedrijf en bekijk jouw website vanuit een consumenten/prospect perspectief. Waarom moeten ze bij ons kopen? Wat moeten ze doen en wat is het gevoel dat een surfer moet hebben éénmaal op je website?

Vanuit de Buyer Persona oefening zal je merken dat je eigenlijk maximaal 5 ‘type’ klanten hebt. Detecteer hieruit het type waar je meest kans maakt om de aandacht te krijgen. Veelal is dit niet de grootste groep. Onthou vooral dat sales geen kwantitatief maar een kwalitatief verhaal is. Voor een optiekzaak hebben we bijvoorbeeld ooit een campagne uitgerold naar 10 oogartsen wat meteen goed was voor maar liefst 30% omzetstijging. Voorschrijvers zijn vaak een goed idee omdat de doelgroep makkelijk te overzien, vlot bereikbaar is en veelal zijn deze niet vaak gesolliciteerd.

Hoe je binnenkomt bij je (cold) prospect is cruciaal. Wij raden onze klanten steevast af om dit niet via e-mail te doen. Deze kan je inzetten om bestaande relaties te onderhouden, maar beter niet ‘spammen’ via een ongevraagde mail. Denk dus heel goed na welk middel je inzet om de nodige aandacht te trekken. Kies hier bovendien voor een goeie mix en besef dat we nooit 100% digitaal zijn. Mensen converteren ook via offline middelen. Wij scoren vaak met een goed doordachte direct mailing (DM) gevolgd door een telefonische opvolging. Vergeet ook niet je own media te verzorgen en en deze af te stemmen op elkaar. Own media zijn deze communicatiemiddelen die je op vandaag al bezit: website, social media pagina’s, fleet,… Heel vaak zien wij hier heel wat gemiste kansen wegens niet geïntegreerd of niet afgestemd op het doel van het medium.

Stem de middelen die je inzet steevast af op de sterkte van het medium en de de doelgroep. Je spreekt niet iedereen op dezelfde manier aan en bovendien heeft elke buyer persona een andere context en klantenbehoefte. Hoe verfijnder je jouw buyer persona’s in kaart brengt hoe meer je de boodschap kunt afstemmen. Bij een employer branding campagne bijvoorbeeld spreek je studenten anders aan dan vaste medewerkers.

Enig idee hoeveel mensen er op je website komen piepen? Hoeveel pagina’s bezoeken ze daar? Welke pagina’s zijn populier en hoeveel contactopnames gebeuren er vervolgens? Gevonden worden is één iets, maar zien waar surfers afhaken kan veel verklaren over de inhoud van de pagina. Meten doe je dus in functie van constant bijsturen vanuit de learnings. Wil je meer weten over hoe je website beter kan werken? Hier vind je 6 tips voor een betere conversie.